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La escucha activa para la construcción de ofertas no rechazables

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Foto: Marcelo Silva, director de Tobe Company.

Hoy por la mañana se realizó la masterclass "La escucha activa para la construcción de ofertas no rechazables" a cargo de Marcelo Silva, director de Tobe Company.

Durante la charla, Silva instaló el foco en el cliente para determinar sus necesidades e inquietudes. En este sentido, resaltó que es importante comprender qué percibe, cómo lo interpreta, qué siente y qué hace.

A continuación, el especialista continúo su exposición con un ejemplo de una oferta no rechazable, la cual implica un recorrido de 4 momentos. En el primero de ellos se hace presente una necesidad puntual (la falta de snacks en un comercio) y en el segundo aparece la inquietud (uno de los proveedores no está atento a la falta del producto). Aspectos que llevan a idear una acción comprometida en el tercer momento a través de una automatización (donde los empleados revelan la falta de stock y a través de un email emiten el pedido). 

Por último, los resultados esperados se presentan en el cuarto momento que implica la obtención de una mayor cantidad de ventas y ganancias extras siempre y cuando se cumpla el tercer paso mencionado en el párrafo anterior.

La actividad se realizó en la asignatura "Gestión de la Comunicación" y fue coordinada por la Lic. Paula Pekers, asesora académica de carreras.

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