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La Venta Profesional

El éxito en las ventas es directamente proporcional a la capacidad del vendedor para establecer relaciones de calidad con prospectos y clientes.

Los clientes no comprarán a menos que usted les agrade y le trasmita confianza. La desconfianza es el gran inhibidor de compra. Los clientes deben sentir que Ud. es su amigo y actúa para su mejor interés.

Objetivos

• Capacitar en las herramientas fundamentales del proceso de comunicación, presente en toda situación de venta.
• Transmitir los principales conceptos y estrategias prácticas necesarias para el logro exitoso de las metas de venta.
• Brindar las herramientas indispensables para facilitar la identificación de las características básicas de personalidad del cliente.

Dirigido a:

Personas que deseen adquirir herramientas para progresar en el desarrollo personal y crecer como un vendedor profesional.

Características:

6 módulos con los conocimientos en técnicas de venta más avanzados y los secretos que hay que conocer para vender.

Cuadernillo de ejercicios para cada módulo: de aplicación de los conocimientos adquiridos.

Autotest de progreso en el curso para cada módulo.

Contenidos del Programa:

• La Venta. ¿Qué es la venta? La venta tradicional. La venta profesional. ¿Qué es un servicio de calidad? ¿Qué esperan los clientes? Seis consejos para un excelente trato con el cliente. El perfil del vendedor profesional. Los cuatro estilos del vendedor profesional. Conocer el producto o servicio. Segmentación del mercado. Sea un vendedor exitoso. ¿Por qué algunas personas son más exitosas que otras? Qué es el éxito. Fijando metas y objetivos. Cambiando creencias y valores. Cambiando mí forma de actuar. Las 3 acciones que conviene hacer para ver un éxito antes que el éxito llegue. La estructura de la mente. Las creencias. La zona de comodidad. Ladrones del éxito. Las siete acciones para alcanzar el éxito. Características de los vendedores superiores. Conocimientos habilidades y actitudes de un vendedor profesional. Tendencias del mercado en la década de los ’90.
• Actitud y Motivación del Vendedor. La actitud y la motivación. Lo que hace la diferencia. Memorando de atención al clienta. Ud., ¿qué es, un vendedor o un robot despachador? El pesimismo fatalista. Los hábitos. ¿Por qué los clientes nos abandonan? La actitud mental positiva. Imagen y presencia personal. Nadie puede dar lo que no tiene. La generación de confianza. La apariencia del vendedor. Reglas para la comunicación con el cliente. Aprendiendo a organizarse. Fijación de objetivos. Cómo saber qué productos vender. Vendedores de primera, segunda, tercera y cuarta generación.
• El proceso de la Venta. La entrevista de ventas. Negociación en ventas. El proceso de la Venta. Los pasos del proceso de la venta. Pre-entrevista telefónica. La Prospección: consejos prácticos. Presentación y apertura. Rapport. Indagación de necesidades. Presentación del producto/servicio. Características, ventajas y beneficios. Señales de compra y cierre. Solicitud de referidos. La entrevista de ventas. Presentación y apertura. Indagación de necesidades. La toma de contacto. Las frases de abordaje. Movimientos de abordaje.
• Las necesidades de los clientes. Descubriendo necesidades. Tipos de necesidades de los clientes. Necesidades ocultas. Necesidades específicas. Manejo de preguntas. Preguntas de contexto o reconocimiento. Preguntas de situación. Preguntas de dificultad. Preguntas de convenio. Sugerencias para el uso de las preguntas. Preguntas abiertas y cerradas. Preguntas de indagación habituales. La fórmula P.R.A (pregunta-respuesta apoyo). Cómo vender productos o servicios alternativos.
• El producto-servicio. El servicio en la actualidad. ¿Qué es un servicio? Características de los servicios. Criterios de buena calidad. Diferencias comparadas entre productos y servicios. ¿Qué un commodity? Los factores que inciden en la compra. Técnicas de exploración de necesidades. Características, Ventajas, y beneficios. Métodos de seducción del cliente: la demostración. El valor de la imagen.
• El manejo de dudas y objeciones. Consideraciones previas, acerca del tratamiento de objeciones. El manejo de dudas y objeciones. La objeción como oportunidad. La objeción de prueba. La objeción falsa. Las dudas del cliente. Ideas para responder a objeciones. La fórmula comprendo-sentido-descubrieron. Anticipación de las objeciones. Aplazar la respuesta a la objeción. La indagación frente a las dudas del cliente. Otros comportamientos. Actitudes negativas. Dudas positivas y negativas. Dilación/postergación. Pretextos. Informar el precio.

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