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Administración y Supervisión de Ventas
Objetivos
Al finalizar este curso usted estará en condiciones de:
- Utilizar las principales técnicas para conducir equipos de ventas
- Identificar los factores que promueven la motivación en las ventas.
- Supervisar y estimular el desempeño de sus vendedores.
- Organizar y administrar el departamento de ventas.
- Aplicar distintos controles para aumentar la eficiencia en las ventas.
- Plantear una política de control de ventas.
- Planificar las actividades y elaborar el presupuesto de ventas.
- Realizar con método la proyección de ventas.
- Seleccionar los perfiles más adecuados de vendedores.
- Organizar las actividades de acuerdo a objetivos.
Temas
Unidad 1: Introducción al concepto de administración y supervisión.
La importancia del área de ventas y sus relaciones con otras áreas. Las tareas, desafíos y cualidades de los gerentes, supervisores y líderes para el tercer milenio.
Unidad 2: Conceptos claves para la conducción.
La motivación como energía para trabajar de forma eficiente. La motivación de los Vendedores. Teorías de la Motivación.
Unidad 3: Perfil del supervisor.
El mando dentro del rol del supervisor. Toma de decisiones. Proceso de resolución de conflictos.
Unidad 4: Concepto de servicio.
Introducción a la venta creativa y su desarrollo entre las fuerzas de ventas. Concepto de servicio. Estrategias de ventas para la era de Internet.
Unidad 5: Introducción al concepto de administración de ventas.
Diseño, organización, descripción y control del departamento de ventas. Delegación.
Unidad 6: La medición de la eficiencia.
Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas. Documentación que debe generar el vendedor. Ratios de control de ventas. Desempeño general de la fuerza de ventas.
Unidad 7: El presupuesto de ventas: diseño y confección.
El presupuesto de gastos. Determinación del nivel del presupuesto. Factores de éxito en la planificación. El proceso de planeamiento.
Unidad 8: Zonificación del territorio de ventas, formas, proyección de ventas, métodos.
Administración del tiempo. Remuneración de los vendedores.
Unidad 9: Selección y perfil del vendedor.
Capacitación, estilos, sistemas y métodos. Contenido de un programa básico sobre técnicas de venta. Evaluación y seguimiento de las actividades de capacitación. Guía para elaborar un plan de capacitación de vendedores.
Unidad 10: La organización por objetivos.
Reglas para el establecimiento de los objetivos. La gerencia por objetivos. Aspectos básicos del sistema de la gerencia por objetivos. La comunicación en ventas.
ESCUELA ARGENTINA DE NEGOCIOS Teléfono:(011) 5032-3999 | e-mail: informes@ean.edu.ar - Sede Centro: Av. Córdoba 1692 7º piso.