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Marketing Hotelero y Turístico

En ese marco, los países cuyos atractivos turísticos se han posicionado con fuerza ganan ya sea exhibiendo ingresos que superan al de otras actividades productivas más tradicionales, o bien resaltando positivamente la imagen cultural y económica de una nación. Por lo mismo se han preocupado de mantener en el tiempo un concepto sólido como destino.

Contar con una identidad turística clara y definida es fundamental a la hora de realizar la promoción, como así también es clave saber elegir los medios y estrategias adecuadas para llegar con mi producto a los mercados objetivos. Entonces la pregunta es cómo. Cuáles son los factores que determinan la elección de un destino, qué medios se utilizan actualmente para informarse acerca de los lugares a visitar.

Objetivos:

• Conocer los conceptos esenciales del marketing.
• Caracterizar distintas Estrategias de Venta.
• Identificar distintas Estrategias Competitivas.
• Identificar distintos canales de distribución aplicables en la Industria del Turismo y la Hotelería.

Contenidos del Programa:

• 1. Conceptos esenciales del marketing. Detectar, elegir, diseñar, comercializar, promocionar, distribuir. Necesidad, deseo, demanda. Producto Valor, costo y satisfacción. Intercambio, transacciones y relaciones. Mercado. Objetivos y funciones del marketing. Conceptos esenciales del marketing. Filosofías de dirección de marketing. Concepto de producción. Concepto de producto. Concepto de venta. Concepto de marketing. Concepto de marketing social. El micro y el macro ambiente del marketing.
• 2. Proceso de administración de marketing. Proceso de administración de marketing. Planificación estratégica. Planeación estratégica corporativa. Las unidades estratégicas de negocios y su presupuestación. Matriz del Boston. Consulting Group (matriz BCG). La planeación estratégica y el entendimiento del mercado. Pasos a seguir para una correcta planeación estratégica y su importancia. Misión de negocios. Análisis del entorno externo (análisis de oportunidades y amenazas). Análisis del entorno interno (análisis de las fuerzas y debilidades del negocio). Formulación de metas. Formación de estrategias. Formulación de programas. Instrumentación. Retroalimentación y control. El proceso del marketing. El plan de marketing. El proceso del marketing interno.
• 3. Investigación y segmentación de mercados. Estudios descriptivos. Estudios causales. Estudios predictivos. Datos primarios. Datos secundarios. El ambiente geográfico. El ambiente económico. El ambiente natural o medio ambiente El ambiente tecnológico. El ambiente político. El ambiente cultural. Segmentación de mercados. Segmentación geográfica. Segmentación demográfica. Segmentación psicológica. Segmentación sociocultural. Segmentación por comportamiento del usuario. Segmentación por situación de uso.
• 4. El consumidor. Posicionamiento. El consumidor. El modelo de conducta del consumidor. Factores que influyen en la conducta del consumidor. Factores culturales. Factores sociales. Factores personales. Los factores psicológicos de la conducta del comprador y su influencia en él. Las motivaciones. Las percepciones. El proceso de decisión de compra. El consumidor organizacional. El mercado organizacional. El consumo organizacional del servicio.
• 5. Estrategias de producto y de servicios. Productos y servicios. Similitudes y diferencias. El ciclo de vida del producto. Las características del servicio. El proceso de producción de los servicios. Servicio personal en contacto – cliente Servicio producto – cliente. Servicio personal en contacto – producto – cliente. El personal en contacto. El soporte físico. El cliente. La calidad en los servicios. Posicionamiento de productos y de servicios. Estrategias para el desarrollo de los servicios.
• 6. Estrategias de promoción y publicidad. La mezcla promocional del marketing. La comunicación dirigida hacia fuera. La comunicación dirigida hacia adentro. La función del personal en contacto y del soporte físico en el proceso de comunicación de la empresa. El personal en contacto. El soporte físico. La percepción en el proceso de comunicación. El principio de la forma. Ley de figura y fondo. Ley de agrupamiento. Las leyes de cierre. La estrategia de comunicación como apoyo para establecer el posicionamiento.
• 7. Canales de distribución y política de precios. La distribución física de los productos. Distintas formas de canales. La utilización de canales múltiples para distribución y comercialización. La relación de multilocalización con un número limitado de servicios. La relación de multiservicios con un número limitado de bocas de servicio. La relación multilocalización con multiservicios. Los canales de distribución para las empresas de servicios. Agentes de viajes. Mayoristas. Organizadores turísticos y empresas de incentivo. Representante de hoteles. Sistemas de reservaciones. Sistemas de reservaciones de líneas aéreas (Sabre, Galileo). Internet. Las tendencias en materia de distribución. Determinación del precio para los servicios. Aspectos fundamentales Factores de consideración para la fijación del precio Estrategias según la mezcla de marketing. Costos Algunos enfoques generales sobre fijación de precios.
• 8. Estrategias de ventas. ¿Qué es exactamente la comercialización? Cómo influye el personal en contacto. La función del promotor de ventas La función del vendedor técnico Creadores de demanda Estrategias de venta personal. Volumen de ventas Seleccionar segmentos para luego vender. Objetivos por volumen de ventas en línea de producto. Objetivo de venta de segunda chance. La conformación del departamento de ventas. Estructura territorial. En relación con el producto. Según la segmentación del mercado. La organización del departamento de ventas. Fuerza de ventas interna. Fuerza de ventas de campo. Esencial para las ventas: el marketing de relaciones. El reclutamiento y la capacitación de la fuerza de ventas. La capacitación del personal de ventas Capacitación en productos y servicios. Capacitación en políticas, procedimientos y planificación. Capacitación en técnicas de ventas: La dirección o gestión de las ventas. Los principios de la venta profesional.
• 9. El marketing internacional. El marketing internacional y el comercio exterior. La investigación de mercado con el objetivo de abrirse al mercado extranjero. Los canales de distribución. Alianzas estratégicas: Oficinas generales de reservas. Sistemas de reservas globales. Agencias de viajes mayoristas vs. Agencias de viajes minoristas en el extranjero. La comunicación. El marketing en el turismo. La inversión en atracciones turísticas. El marketing internacional aplicado a la instalación de las empresas en países extranjeros. Decisiones sobre el programa de marketing. Decisiones de la organización de marketing.
• 10. Estrategias competitivas de marketing. El diseño de estrategias competitivas Barreras de entrada y salida. Matriz de George Yip Estrategias de Porter Un aporte más a la estrategia competitiva: el análisis de la cadena de valor. Inversiones estratégicas tendientes a la competitividad. Los recursos humanos como estrategia competitiva. Establecer una cultura de servicio. La calidad como ventaja competitiva.

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