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Revenue Management: una estrategia 5 estrellas

María Laura Romero Mirci -especialista en el posicionamiento de hoteles- aconsejó cómo manejar el servicio hotelero en el contexto actual.

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Foto: MBA. María Laura Romero Mirci.

El turismo es una de las industrias más afectadas por la pandemia actual y el estado de aislamiento social que viven –y siguen viviendo- muchos países y ciudades del mundo. En este contexto, todo el sector gastronómico, los hoteles y las líneas aéreas se vieron seriamente afectados por no poder realizar operaciones que les generen ganancias y así subsistir.

Bajo esta coyuntura, la dirección de la Lic. en Administración Hotelera invitó a la MBA. María Laura Romero Mirci -especialista en el posicionamiento de hoteles con más de 27 años de trayectoria en el sector- al ciclo online y gratuito "Charlas con Especialistas" que organiza EAN desde principios de mayo para dar respuesta a los interrogantes más cruciales que planteó el Covid-19.

En su presentación denominada “Revenue Management como herramienta en época de crisis”, la especialista explicó a través de 6 módulos cómo poner en marcha una serie de estrategias que permitan a la industria hotelera –tanto hoteles como agentes de viaje- sobrellevar este difícil momento y vislumbrar un horizonte esperanzador.

En pocas palabras, podemos decir que el revenue management es un concepto –y al mismo tiempo técnica- que nació en la sector de las líneas aéreas. Una de las empresas que aplicó esta estrategia es American Airlines -en 1996- que le permitió implementar un sistema con descuentos en las tarifas aplicables a las reservas con antelación. Se estima que esta implantación le permitió ahorrar más de un billón de euros en tres años, según informó el sitio español CESAE.

“Quienes venimos gerenciando el revenue nos dimos cuenta que va más allá de una fórmula matemática, hay un montón de ingredientes que son importantes aplicar. Por ejemplo, es muy necesario trabajar en el análisis macro y microeconómico y político diario. Leer los medios locales e internacionales. Tenemos que estar alertas y analizar todas las tendencias”, insistió María Laura.

En esta misma línea de pensamiento, le propuso a la audiencia establecer contacto con los sitios web de viajes -más conocidos como OTAs por sus siglas en inglés (Online Travel Agencies)- y con el famoso sitio Tripadvisor.

Más tarde, Romero Mirci declaró: “Hoy en día todos los hoteles compiten entre sí, más allá de su categoría. Por eso, es muy importante analizar y respetar a la competencia, averiguar que están haciendo y trabajar en conjunto para posicionar destinos”. En este punto, la especialista enfatizó en la necesidad de promocionar locaciones y en segundo lugar, los hoteles.

"Es muy necesario trabajar en el análisis macro y microeconómico y político diario. Leer los medios locales e internacionales. Tenemos que estar alertas y analizar todas las tendencias”.

A nivel profesional, una de las situaciones más difíciles que enfrentó María Laura fue el brote de la gripe porcina. En sus palabras: “En el año 2009 yo estaba abriendo Howard Johnson boutique y al mes surgió la gripe. Todos los días en la central estaban preguntándose qué hacer hasta que en un momento yo dije tengo la herramienta más importante dentro del hotel que es el talento humano. Entonces empecé a trabajar en un liderazgo participativo. Me propuse llevar el servicio a la cumbre de lo que más pueda y posicionamos el hotel como número 1 en Tripadvisor”. Situación por la que recibieron nuevas reservas y les permitió, elevar la tarifa promedio en una etapa posterior a la gripe.

Durante la charla, también se hizo hincapié en cómo generar una tarifa hotelera y la importancia de analizar los costos. En este sentido, se estableció que si el costo por día de una habitación es de USD 100, la ganancia debe ser de USD 10 sobre ese costo. Por lo cual, el RevPAR (Revenue Per Available Room) debería ser de USD 110 finales.

Otros temas analizados fueron: los segmentos de mercado, el presupuesto de ventas, la matriz tarifaria, la importancia de la cadena comercial para generar más negocio y la generación de informes para controlar la gestión.

Por último, ante el contexto actual –dominado por el Covid-19- la especialista recomendó emplear una estrategia elástica y flexible en base a informes de relevamiento y la capacidad de adaptación a los nuevos escenarios para generar alternativas junto a los clientes.

Por Martín Valle.

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